Viele selbstständige Frauen aus den Bereichen Coaching, Therapie, Beratung oder Ausbildung sind fachlich gut aufgestellt und werden von zufriedenen Kunden weiterempfohlen. Trotzdem bleiben neue Anfragen und Umsätze häufig schwer planbar. Auch eine eigene Website, SEO oder Anzeigen haben daran bei vielen wenig geändert. Was also braucht es, damit aus fachlicher Kompetenz eine wirtschaftlich tragfähige Selbstständigkeit entsteht?
Eine fachlich überzeugende Leistung ist die Grundlage einer Selbstständigkeit, beantwortet aber noch nicht die Frage, wie regelmäßig neue Kunden gewonnen werden. Genau an diesem Punkt geraten viele Unternehmerinnen ins Stocken. In einem Monat kommen mehrere Anfragen, im nächsten herrscht weitgehend Ruhe. Rücklagen aufzubauen und größere Investitionen zu planen, wird dadurch schwierig. Viele Unternehmerinnen haben bereits verschiedene Wege ausprobiert, um mehr Interessenten zu erreichen. Sie investieren beispielsweise in ihre Website oder Suchmaschinenoptimierung, veröffentlichen eigene Inhalte oder testen bezahlte Anzeigen. Bleibt der gewünschte Effekt aus, wächst mit jeder weiteren Maßnahme die Unsicherheit darüber, welcher Weg überhaupt noch sinnvoll ist. „Diese Unberechenbarkeit setzt viele Unternehmerinnen unter Druck. Wenn neue Kunden ausbleiben, beginnen sie irgendwann, nicht nur ihre Maßnahmen, sondern auch die eigene Selbstständigkeit infrage zu stellen“, erklärt Sébastien Briclot von der Sales by Women GmbH.
„In dieser Situation braucht es vor allem Klarheit darüber, wo der konkrete Engpass liegt und welcher nächste Schritt unter den vorhandenen Bedingungen sinnvoll ist. Erst dann lässt sich gezielt an einer verlässlicheren Kundengewinnung arbeiten“, sagt Sébastien Briclot. Der Gründer und Geschäftsführer der Sales by Women GmbH verbindet dabei betriebswirtschaftliches Wissen mit eigenen Erfahrungen aus dem Gesundheitsbereich. Während seines Studiums der Betriebswirtschaft und des International Managements in Berlin und Paris war er dort selbstständig tätig und absolvierte unter anderem Fortbildungen in den Bereichen Fitness und Ernährungsberatung. Durch die Arbeit mit Personal-Training-Kundinnen bekam er früh Einblicke in die Situation selbstständiger Frauen aus dem Gesundheits- und Dienstleistungsbereich. Fragen zur Kundengewinnung, zur verständlichen Darstellung von Angeboten und zu wiederkehrenden unternehmerischen Abläufen rückten dadurch zunehmend in den Mittelpunkt und entwickelten sich schließlich zu seinem heutigen Tätigkeitsschwerpunkt.
Warum eine gute Ausbildung noch keine planbaren Kunden bringt
Eine hohe fachliche Kompetenz ist für Coaches, Therapeutinnen, Beraterinnen oder Ausbilderinnen eine wichtige Grundlage ihrer Selbstständigkeit. Für eine wirtschaftlich tragfähige Entwicklung braucht es allerdings mehr. So müssen potenzielle Kunden verstehen, für wen das Angebot gedacht ist, welches Problem es löst und welchen konkreten Nutzen es bietet. Ebenso wichtig ist es, passende Interessenten zu erreichen und die Kundengewinnung so aufzustellen, dass neue Aufträge nicht vom Zufall abhängen.
Gerade bei fachlich ambitionierten Frauen beobachtet Sébastien Briclot jedoch, dass die eigene Aufmerksamkeit häufig in eine andere Richtung geht. „Viele fühlen sich noch nicht ausreichend vorbereitet und investieren deshalb weiter in Ausbildungen, Zertifikate oder zusätzliche Spezialisierungen, obwohl sie längst genug können, um ihren Kunden einen echten Mehrwert zu bieten“, sagt Sébastien Briclot.
Die persönliche Ausgangslage entscheidet über die nächsten Schritte
Statt weitere Zeit und Geld in die fachliche Qualifikation zu investieren, sollten Unternehmerinnen zunächst klären, was ihnen für eine verlässlichere Kundengewinnung konkret fehlt. Das Team der Sales by Women GmbH schaut dafür gemeinsam mit der Unternehmerin auf ihre aktuelle Situation: Wie viel Zeit kann sie investieren, welches Budget steht ihr zur Verfügung und wie dringend benötigt sie zusätzliche Kunden? Auch ihre persönlichen Vorstellungen davon, wie sie neue Interessenten erreichen möchte, fließen in die Planung ein. „Eine Strategie hilft wenig, wenn sie im Alltag der Unternehmerin dauerhaft nicht umsetzbar ist“, erklärt Sébastien Briclot. Wer beispielsweise nur 20 Stunden pro Woche zur Verfügung hat und einen Teil dieser Zeit für bestehende Kunden benötigt, braucht einen anderen Ansatz als jemand, der sich intensiver dem Aufbau des Geschäfts widmen kann. Auch familiäre Verpflichtungen oder das verfügbare Budget bestimmen mit, welche Maßnahmen sich realistisch umsetzen lassen.
Hinzu kommt die Frage, auf welche Weise die Unternehmerin überhaupt Kunden gewinnen möchte. Denn nicht jede Form der Kundengewinnung passt dazu, wie sie sich selbst und ihr Angebot nach außen präsentieren möchte. Manche Frauen möchten beispielsweise soziale Medien nutzen, ohne dafür regelmäßig Einblicke in ihr Privatleben zu geben, während andere auf die ungefragte Ansprache potenzieller Kunden verzichten möchten. Die Sales by Women GmbH bezieht solche Vorstellungen deshalb von Anfang an in die Planung ein, statt der Unternehmerin eine Vorgehensweise vorzugeben, die sie später nur widerwillig oder unregelmäßig umsetzt.
Wie die Sales by Women GmbH ihre Kundinnen bei der Umsetzung begleitet
Ist der konkrete Engpass identifiziert, setzt die Sales by Women GmbH die notwendigen Veränderungen gemeinsam mit der Unternehmerin um. Je nach Ausgangslage arbeitet das Team beispielsweise am Angebot, passt die Website an oder unterstützt bei der Umsetzung von Anzeigen. Dabei folgt es dem „Done-with-you“-Prinzip und bindet die Kundin aktiv in die einzelnen Schritte und Entscheidungen ein. „Die Unternehmerin soll verstehen, warum wir einen bestimmten Schritt gehen und welche Funktion er für ihr Geschäft erfüllt“, erklärt Sébastien Briclot. Sie entwickelt dadurch ein Verständnis für die aufgebauten Strukturen und kann diese später selbst weiterführen und anpassen.
Auch die Gesprächsführung kann Teil der Zusammenarbeit sein. Sobald neue Interessenten Kontakt aufnehmen, muss die Unternehmerin ihre Expertise so vermitteln, dass ihr Gegenüber den konkreten Nutzen des Angebots für die eigene Situation versteht. Gerade bei fachlich komplexeren Dienstleistungen unterstützt das Team deshalb dabei, die eigene Leistung verständlich zu erklären, auf die Situation des Interessenten einzugehen und das Gespräch sicher zu führen.
Wenn aus Kundengewinnung die nächste Wachstumsaufgabe wird
Führt die Kundengewinnung regelmäßig zu neuen Aufträgen, stößt eine Unternehmerin möglicherweise irgendwann an eine ganz andere Grenze. Gerade wenn sie ihre Leistungen überwiegend selbst erbringt, lässt sich die Zahl der Kunden nicht unbegrenzt steigern. Dann stellt sich die Frage, wie das Geschäft weiter wachsen kann, ohne dass jede zusätzliche Anfrage auch mehr Arbeitszeit für die Unternehmerin bedeutet.
An diesem Punkt kann sich auch der Schwerpunkt der Zusammenarbeit mit der Sales by Women GmbH verändern. Sind ausreichend neue Kunden vorhanden, konzentriert sich das Team beispielsweise stärker auf die Abläufe im Unternehmen und die Organisation der Kundenbetreuung. Stoßen auch diese Strukturen an ihre Grenzen, kann der Aufbau eines Teams zum nächsten Schritt werden. Die Begleitung ist zunächst auf drei bis sechs Monate ausgelegt, kann sich mit der Entwicklung des Geschäfts aber auch auf neue unternehmerische Aufgaben ausweiten. Für Sébastien Briclot gehört diese Weiterentwicklung zum langfristigen Anspruch der Sales by Women GmbH. „Für mich ist entscheidend, dass eine Unternehmerin nicht nur ihr aktuelles Problem löst, sondern mit der Zeit auch die Fähigkeiten entwickelt, ihr Geschäft eigenständig weiterzuführen und weiterzuentwickeln“, betont er abschließend.
Sie möchten Ihre Kundengewinnung verlässlicher aufstellen und Ihre Selbstständigkeit gezielt weiterentwickeln? Dann wenden Sie sich jetzt an die Experten der Sales by Women GmbH und vereinbaren Sie einen Termin für ein unverbindliches Beratungsgespräch!
hfs/re/ots/dpa/tt